Quand les banques s'intéressent au marché des seniors

Si le marché des moins de 18 ans intéresse toujours fortement les banques, désormais les plus de 50 ans ont davantage la côte auprès des grandes enseignes. Il faut dire que les retraités perçoivent des revenus pérennes, et souscrivent des prêts à la consommation. Beaucoup d'entre eux vont également déménager grâce à un crédit immobilier, mais surtout, ils sont de plus en plus nombreux d'année en année. Focus sur les méthodes d'approche des banques pour draguer la clientèle des seniors.

Ces produits bancaires que consomment les seniors

Les retraités souscrivent des crédits à la consommation

Les banques et sociétés de crédit ont toujours apprécié les revenus pérennes des personnes percevant une pension de retraite. La logique voudrait qu'il leur soit accordé des taux préférentiels, mais jusqu'à maintenant il n'en était rien, eu égard aux risques médicaux. Toutefois les choses sont en train de changer, comme le rapporte un article détaillé du quotidien économique leséchos.fr.

Car les progrès médicaux permettent de repousser l'âge de la dépendance, et surtout les retraités sont plus actifs que leurs générations précédentes. Le directeur du marché des particuliers grand public chez Banque Populaire, M. Jean-Philippe Van Poperinghe, le constate : « Les seniors d'aujourd'hui ont conservé l'habitude qu'ils avaient prise lorsqu'ils étaient actifs de souscrire des crédits à la consommation. Ceux qui détiennent de l'épargne y ont également recours, pour garder une réserve de précaution ».

Il est difficile de leur donner tort, car le taux sur un prêt à la consommation affecté est plus intéressant que sur une trésorerie sans justificatif. On constate également dans ce comportement les vieux réflexes de conserver une somme d'argent en cas de problèmes médicaux, ou pour aider ses enfants et petits-enfants.

Les seniors veulent en profiter, les banques aussi

Ceux qui arriveront en retraite demain ont vécu l'ère des réseaux sociaux et de la connexion. Ils sont ouverts sur le monde et sur les autres, leurs aspirations ont changé. Alors que leurs aînés ne souhaitaient pas particulièrement voyager, les futurs retraités comptent bien profiter de ce repos bien mérité.

Chez la Caisse d'épargne, on va même jusqu'à avancer que « leurs projets ressemblent à ceux des 40 - 50 ans », ils veulent particulièrement « faire des voyages, des travaux, s’équiper d'un ordinateur… ». Ce fabuleux marché de 23 millions de Français âgés aujourd'hui plus de 50 ans attire les banques, certaines utilisant une approche différente.

Dans la réalité le passage à la retraite implique une « perte sensible de revenus », avance-t-on du côté de la Banque Postale, qui a ouvert une plate-forme de coaching financier. L'idée est reprise différemment par le Crédit du Nord, qui forme une équipe de conseillers spécialisés sur la problématique des seniors.

Car pour réussir tous ces projets de voyages et d'équipements avec une diminution sensible de ses revenus, il faudra bien passer par des services bancaires. Mais ce consommateur averti que les banques visent n'est pas un pigeon. Alors les grandes enseignes préfèrent l'aborder sous un aspect conseil, en mettant notamment à sa disposition des outils de gestion de budget.

Les assurances emprunteur évoluent pour les seniors

La grande nouveauté dans la démarche des banques, est sans aucun doute l'adaptation des assurances crédit aux aspirations des retraités.

Car il existe une forte clientèle intéressée par le crédit immobilier, dans une tranche d'âge de 60 à 70 ans. Ils sont certes propriétaires, mais souhaitent couler des jours heureux au soleil du Midi, et ont besoin pour cela d'un coup de pouce de leur banque. Ils disposent d'un historique d'emprunteur prouvant qu'ils ont été au bout de leurs mensualités sans défaut, certains en étant salariés dans le privé.

Ainsi dès lors qu'ils perçoivent une pension de retraite pérenne, ils intéressent les banques par la sécurité qu'ils représentent.

Seulement voilà, une assurance crédit présentant au moins la garantie décès invalidité est obligatoire pour la souscription de prêt immobilier. Et ces nouveaux retraités sont bien informés, ils ne vont pas tomber dans le panneau des formules surévaluées. Alors des enseignes comme le Crédit Agricole, proposent une baisse du coût de l'assurance décès invalidité, pour la clientèle âgée de 60 à 70 ans.

Rappelons que depuis le 1er octobre, toute offre préalable de financement d'un logement doit s'accompagner d'une liste standardisée, des garanties de l'assurance crédit requise par le prêteur. Le candidat emprunteur peut ainsi faire jouer la concurrence, muni de ladite liste standardisée.

Et quand bien même la banque ferait traîner le dossier pour l'obliger à choisir sa propre police, le candidat acquéreur a la possibilité de changer de contrat d'assurance en seulement 30 jours, dans les 12 mois qui suivent la signature de l'offre préalable. C'est la loi Hamon, les retraités et leurs enfants la connaissent, les banques ne peuvent plus prendre le risque de voir une part de leurs revenus s'échapper vers la concurrence.

Les Banques Populaires et les Caisses d'épargne ont elles-aussi mis au point des formules adaptées, en se basant sur l'âge des emprunteurs. La couverture de l'assurance peut ainsi être étendue jusqu'à 80 ans, au lieu de 75 ans auparavant. Les garanties peuvent être souscrites jusqu'à l'âge de 75 ans, contre 70 ans auparavant.

Ce formidable marché que représentent les seniors

Selon une infographie présentée par le quotidien économique les Échos, la clientèle des seniors représenterait 45 % des encours de crédit à la consommation. Selon les chiffres de la Banque de France, en novembre 4,5 milliards d'euros de nouveaux crédits amortissables à la consommation ont été souscrits. La part des seniors représenterait donc 2,02 milliard d'euros dans la production.

Parmi la population des plus de 50 ans, on trouverait 70 % de propriétaires, or un ménage n'ayant plus de mensualités de prêt immobilier à payer dispose d'un meilleur pouvoir d'achat, et donc d'emprunt. D'autant plus que cette tranche d'âge représenterait aujourd'hui 2/3 de l'épargne enfermée dans les coffres des banques.

Mais plus encore c'est le volume de clientèle disponible qui intéresse ces dernières. Si en consultant l'infographie des échos on apprend que les seniors représentent 1/3 de la population française, l'INSEE affirme qu'1 habitant sur 3 sera âgé de 60 ans ou plus en 2050.

Dès 2030, la proportion des habitants de 65 ans sera passée à 23,2 %, contre 18,4 % en 2015. Un marché juteux par son nombre et la pérennité de ses revenus, qui attire la convoitise des banques, dont l’environnement concurrentiel les oblige à adapter leurs produits.